Im gesamten Geschäftsbereich hat sich in den vergangenen Jahren sehr viel verändert. Von diesen elementaren Veränderungen ist auch der B2B-Vertrieb betroffen. Zahlreiche Unternehmen, die im B2B Business agieren, haben die Signale bereits erkannt. Aufgrund der Digitalisierung stehen den Unternehmen deutlich mehr Informationen zur Verfügung als noch vor einigen Jahren. Daher kann sich jeder Unternehmer schon im Voraus über mögliche Partner im B2B Bereich informieren. Auch die Kontaktaufnahme wurde deutlich vereinfacht. Erfolgreiche B2B Unternehmen sind heutzutage nicht nur im Internet präsent, sondern auch auf Social-Media-Kanälen.
Klare Ziele definieren
Jedem Unternehmer geht es in erster Linie darum, klare Ziele zu erkennen. Eine gute und vor allem verlässliche Planungssicherheit ist von enormer Bedeutung. Jedes Unternehmen, das im B2B Bereich arbeitet, muss sich auf die Geschäftskunden verlassen können. Deshalb sollte jede Führungskraft auch realistische Ziele setzen können. Wird beispielsweise einem anderen Unternehmen die Lieferung bestimmter Produkte in einer klar definierten Anzahl zugesagt, dann muss diese Menge auch in der vorgegebenen Zeit beim Empfänger ankommen. Nicht einhaltbare Abmachungen führen nicht nur zu finanziellen Schäden, sondern sie schaden auch dem Ansehen des Unternehmens.
Die eigenen Mitarbeiter animieren
Eine große Herausforderung besteht immer darin, die eigenen Mitarbeiter in entsprechender Weise zu animieren. Dazu benötigt die Geschäftsführung schon einige Kenntnisse in diesem Bereich. Nur dann, wenn alle Mitarbeiter an einem Strang ziehen, können die vorgegebenen Ziele erreicht werden. Das bedeutet, die Angestellten sollten im Idealfall von dem, was sie tun, begeistert sein. Ein derartiges Ziel zu erreichen, gelingt mit Anerkennung und nicht immer durch Druck. Folgende Punkte gehören zu einer professionellen B2B Vertriebsführung dazu:
- Planung
- To-do-Liste
- Controlling
Bei allen diesen Punkten sollte die Belegschaft mit einbezogen werden. Es ist zwar nicht in jedem Fall möglich, sämtliche Mitarbeiter für ein bestimmtes Projekt zu begeistern, aber zumindest die Mehrheit sollte mitziehen. Zudem stehen noch zahlreiche weitere Möglichkeiten einer gut durchdachten Vertriebsführung zur Verfügung.
Persönliche Kundenbesuche sind hilfreich
Obwohl es im Onlinebereich viele Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme sowie zur Kommunikation gibt, verlieren persönliche Treffen niemals an Bedeutung. Sie führen in den meisten Fällen zu einer Verfestigung der geschäftlichen Beziehungen. Daher sollten insbesondere bei sehr wichtigen Kunden in regelmäßigen Abständen persönliche Treffen stattfinden. Bei einer solchen Gelegenheit ist es angebracht, ein paar Werbegeschenke zu verteilen. Sehr gerne wird das Bedrucken von Trinkflaschen als Werbegeschenke gesehen. Trinkflaschen werden immer gebraucht und sind deshalb sehr nützliche Werbeartikel. Zudem können neben dem Firmenlogo auch gleich Kontaktdaten mit aufgedruckt werden. Dann stehen diese jederzeit zur Verfügung. Persönliche Treffen mit dem Austausch kleiner Aufmerksamkeiten sind immer vorteilhaft.
Die Buyer Persona exakt definieren
Genauso, wie es im B2C Business üblich ist, sollte auch im B2B Bereich eine sogenannte Buyer Persona ermittelt werden. Das ist sehr wichtig, damit sich Investitionen im Bereich der Werbung sowie der Kontaktaufnahme auch lohnen. Bei der Charakterisierung einer Buyer Persona geht es darum, mögliche Interessenten herauszufinden. Im B2B Bereich bedeutet es, dass zunächst Unternehmen herausgesucht werden, die überhaupt als Business-Partner infrage kommen könnten. Dadurch brauchen die Werbemaßnahmen nicht einfach breit gestreut zu werden. Es sind gezielte Maßnahmen möglich, um mögliche Geschäftspartner zu akquirieren. Dadurch ist die Chance deutlich größer, dass geeignete Partner für eine konstruktive Zusammenarbeit gefunden und überzeugt werden.
Agile und flexible Lösungen anbieten
Wirtschaftliche Abläufe sind sehr schnelllebig geworden. In früheren Zeiten wurden bestimmte Produkte über lange Zeiträume hinweg in gleichmäßigen Stückzahlen produziert. Doch diese Vorgehensweise funktioniert mittlerweile nicht mehr. Von allen beteiligten Unternehmen wird immer eine hohe Flexibilität gefordert. Die Marktsituation ändert sich kurzfristig. Deshalb müssen Betriebe in der Lage sein, auf die Wünsche der Kunden sofort eingehen zu können. Wem das nicht gelingt, der bleibt auf der Strecke. Dann nützt es auch kaum noch etwas, eine bekannte Marke zu haben, oder Produkte von überdurchschnittlich hoher Qualität anzubieten.
Genauso schnell, wie Produzenten auf geänderte Anforderungen ihrer Endkunden reagieren müssen, sollten auch alle anderen Unternehmen flexibel reagieren können. Das geht dann von Zulieferer der Rohstoffe bis hin zum Logistikanbieter. Sofern sich nicht sämtliche Betriebe gleichermaßen umstellen können, entsteht ein großer wirtschaftlicher Schaden. Deshalb sollten sämtliche Unternehmen, die im B2B Business tätig sind, ihren Geschäftspartnern immer eine Agilität und Flexibilität garantieren können.
Fazit
Mehr Kunden im B2B Vertrieb zu gewinnen, gelingt nur dann, wenn die Unternehmen eine hohe Flexibilität nachweisen können. Um nicht in die Ungunst der Endverbraucher zu gelangen, müssen die Anforderungen möglichst schnell umsetzbar sein. Agilität und Flexibilität sind von elementarer Bedeutung.
